Die Botschaft ist klar: Der Mann ist anders, denkt an die Kunden – nicht an Konventionen. Damit in dieser Hinsicht keine Zweifel aufkommen, hat der Deutschlandchef der Deutschen Telekom sie sich gleich auf seinem Hoodie verewigt: „Kunden zu Fans“.

Bei einer Podiumsdiskussion pflegt Gopalan sein Image: Er spricht locker zum Publikum, rutscht weit auf dem Sessel nach vorn. Bis Michael Jungwirth, der Regulierungschef des Konkurrenten Vodafone, das Wort ergreift – und Gopalan angreift. Der verlange zu hohe Preise für seine „mit Steuergeldern bezahlte Infrastruktur“. Umgehend korrigiert Gopalan seine Haltung, stocksteif sitzt der 54-Jährige nun da und kontert ungewohnt hart: „Wir dürfen auf der Bühne nicht lügen.“ Es geht um den Glasfaserausbau in Deutschland, eines der wichtigsten Infrastrukturvorhaben des Jahrzehnts. Ein hoch emotionales Thema zudem – und Gopalans Meisterprüfung. Er gilt als natürlicher Kandidat für die Nachfolge von Tim Höttges an der Konzernspitze, wenn dessen Vertrag 2026 ausläuft.

Dafür muss er die Mammutaufgabe erfolgreich hinbekommen. Die Frage ist nicht nur für Gopalans Karriere entscheidend. Sie ist nicht ganz einfach zu beantworten, die Perspektive zählt. Was gut für die Telekom ist, muss nicht gut für die Kunden sein. Oder das Land.

Was ist dran an Vodafones Kritik? Der Konkurrent beklagt die Mietpreise, die die Deutsche Telekom für sogenannte Leerrohre berechnet. In die können auch andere ihre Glasfaser „blasen“ – so der Fachausdruck. Die Leerrohre habe die Telekom seit 2006 verlegt und selbst bezahlt, kontert Gopalan kurz und knapp. Dann trinkt er einen Schluck Wasser und faltet die Hände wieder über seinen Knien.

Srini Gopalan war ein Glücksgriff für den Bonner Konzern. Seine Bilanz ist bislang glänzend: Mit einer geschickten Tarifpolitik gelangen ihm zuletzt Rekordvertragsabschlüsse im Mobilfunk, 360 000 im vierten Quartal, mehr als die Wettbewerber. Die Profitabilität ging dabei nur leicht zurück. Selbst sein Hoodie-Slogan wird langsam wahr: Die Beschwerdequote von Telekom-Kunden sank zuletzt auf ein Rekordtief. „Srini ist hochintelligent und weiß, wie man liefert“, schwärmen Londoner Analysten.

Wäre da nur nicht der Glasfaserausbau. „Er hat einen unmöglichen Job“, sagt ein Branchenkenner. „Die Telekom war bis zu seinem Antritt komplett unvorbereitet.“ Auf dem Papier sehen Gopalans Zahlen auch hier in Ordnung aus. Die Regierung hat als Ziel gesetzt, dass Deutschland bis zum Jahr 2030 vollständig mit Glasfaser versorgt sein solle. Die Deutsche Telekom will bis dahin zwischen 25 und 30 Millionen der 41 Millionen deutschen Haushalte ausbauen, jedes Jahr sollen mindestens 2,5 Millionen hinzukommen. Und der Konzern sieht sich dabei im Plan: „Wir werden dieses Jahr die Zehn-Millionen-Marke knacken“, sagte Höttges bei der jüngsten Bilanzvorstellung.

Nur wer die kommunikativen Feinheiten der Glasfaserwelt kennt, dem fallen die Unstimmigkeiten in den Formulierungen auf. Höttges und sein möglicher Nachfolger achten tunlichst darauf, die Millionenzahlen und das Wort „Anschluss“ nie im gleichen Satz zu verwenden.

Denn zwischen dem Millionenversprechen der Telekom und der Zahl der tatsächlichen Glasfaseranschlüsse liegen regelmäßig ein paar Meter Erdreich. Es stimmt, unter den Straßen vor den Häusern und Wohnungen von zehn Millionen Menschen im Land verlaufen Glasfaserleitungen. Wirklich angeschlossen an diese sind aber nur eine Million Kunden.

Entsprechend utopisch erscheint es, das politische Ziel zu erreichen. Insgesamt nutzen erst 2,6 Millionen deutsche Haushalte echte Glasfaseranschlüsse. Beim aktuellen Tempo, schätzen Kenner, dauert es zwei Jahrzehnte, bis 70 Prozent der Kunden im Land Glasfaser nutzen.

Entsprechend mager sind die tatsächlichen Zuwachszahlen bei der Deutschen Telekom. Im vergangenen Jahr schloss das Unternehmen 300 000 Glasfaserkunden neu an. Für 2024 plant Gopalan immerhin eine Steigerung von 50 Prozent: „Ich rechne in diesem Jahr mit 450 000 neuen FTTH-Kunden“, verriet der Deutschlandchef der WirtschaftsWoche. Das Kürzel steht für „Fiber to the home“ – einen komplett gläsernen Internetanschluss. „Aber auch damit bin ich nicht zufrieden.“ Wie auch? Von den acht Millionen Haushalten, die die Telekom nach eigenen Aussagen sofort anschließen kann, erhielt 2023 nur jeder 23. einen Anschluss.

Intransparente Zahlen

Ohne Zweifel ist Gopalans Aufgabe kompliziert und undankbar. Um Kunden mit Glasfaser zu versorgen, muss die Telekom ihre längst abgeschriebenen, hochprofitablen Kupferanschlüsse teuer überbauen, ohne dadurch zwingend höhere Monatsgebühren zu erzielen. Beim Wechsel von Kupfer auf Glas zahlen Kunden bei gleicher Bandbreite derzeit keinen Aufpreis. Zudem sind die Kosten jedes einzelnen Anschlusses hoch – vor allem die besagten letzten Meter, von der Versorgungsleitung unter der Straße bis zum Haus, sind aufwendig. Mitunter kostet ein einziger dieser „Hausstich“ genannten Baumaßnahmen in ein Mehrfamilienhaus inklusive Innenvernetzung mehrere Tausend Euro.

Und so unterstellen nicht wenige aus der Branche Gopalan in seiner Zurückhaltung beim Glasfaserausbau Kalkül: Die Telekom verlege ihre Leitungen ganz bewusst zunächst nur unter den Gehwegen, um den Wettbewerbern so wenig Terrain wie möglich zu überlassen. Da, wo diese per Vorvermarktung Kundeninteresse abfragten, sondiere plötzlich auch die Telekom und zerstöre die Rentabilität der Vorhaben durch angedrohten „Überbau“.

Die von der Telekom ausgewiesenen Kennzahlen sagten „nichts über den faktischen Ausbau aus“, sagt Timo von Lepel, Chef des regionalen Breitbandanbieters NetCologne. Angesichts der strategischen Wichtigkeit einer zukunftssicheren, flächendeckenden Internetabdeckung fordern Experten eine klarere Kommunikation, wie der Stand des Ausbaus tatsächlich voranschreitet. „Eine sehr viel transparentere Kennzahl wäre, die binnen eines Monats anschließbaren Haushalte auszuweisen“, sagt Unternehmensberater Klaus Hölbling von AlixPartners.

Gopalan hält die Vorwürfe der Konkurrenz für widersprüchlich: „Einerseits wollen sie Wettbewerb, aber dann wieder lokale Monopole.“ Der Umkehrschluss allerdings trifft ihn: Sollte der zögerliche Ausbau der Hausanschlüsse keine bewusste Entscheidung sein, wäre er ein Ausweis von Gopalans Schwierigkeiten.

Zufrieden mit Kupfer

Gopalan und die Deutsche Telekom, das war bisher eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Der 54-Jährige ist in der Finanzwelt und im Marketing gleichermaßen fit, eine für die Telekommunikationswelt so wichtige wie seltene Doppelqualifikation. Bevor er im Jahr 2016 nach Bonn kam, wirkte er in Indien am Erfolg des Telekommunikationsunternehmens Bharti Airtel mit, brillierte dann bei Vodafone in Großbritannien. Den wenigen Bedenkenträgern in Berlin, die aus Prinzip lieber einen Deutschen an der Spitze des ehemaligen Staatskonzerns sähen, kann der Brite längst in fließendem Deutsch antworten.

Bis vor einem halben Jahr nahm Gopalan täglich um sieben Uhr morgens eine Deutschstunde. Meist spricht er auf der Arbeit Deutsch. Selbst beim Joggen denke er auf deutsch, beichtet Gopalan, der sich demütig gibt: „Ich bin vielen Menschen dankbar, dass sie mich, einen Außenseiter, so herzlich aufgenommen haben.“ Gespürt habe er das etwa bei der jährlichen Konzernparty im Phantasialand bei Köln, wo alle, die ein rundes Firmenjubiläum erreichen, gemeinsam feiern. Vor zwei Jahren ging Gopalan zum ersten Mal hin: „Ich hatte eine 20-minütige Rede vorbereitet, bin dann aber drei Stunden geblieben. Ich wurde so offen und so neugierig aufgenommen.“ Seitdem sei die Party ein fester Termin in seinem Kalender.

Beim Glasfaserausbau kann Gopalan Erfahrungen vorweisen: Er hat solche Projekte bereits in Indien gemacht. Als Europachef der Telekom verantwortete er den Ausbau in Südosteuropa. „Deutschland ist das interessanteste Land“, sagt Gopalan. „Vieles ist hier schwieriger.“ Das fängt schon bei den Kunden an. Weil das alte Kupfernetz noch gute Dienste leistet, warten in Deutschland nur wenige sehnsüchtig auf Glasfaser. Bis heute gewinnt die Telekom mehr Neukunden mit der alten Technologie als mit der neuen. Dank der 2017 eingeführten Vectoring-Technologie (VDSL) genießen viele Nutzer ausreichende Geschwindigkeiten für Streaming und Videokonferenzen. Vor allem, wer nah an einem Verteilerkasten wohnt, kann nicht klagen. Gopalan sieht in den zufriedenen Vectoring-Kunden die Glasfasernachfrager von morgen: „Ein Drittel bis die Hälfte unserer VDSL-Kunden erreichen mittelfristig das Limit der Technologie“, sagt er. „Sie werden als Nächstes auf Glasfaser wechseln wollen.“ Bewusste Schwächung?

Hier klaffen Gopalans Optimismus und und die Realität, die die Branche erlebt, allerdings auseinander. Seit Herbst, so berichten es Kenner aus der Zulieferindustrie, habe die Deutsche Telekom keine signifikante Menge an Ausrüstung, die für den Glasfaserausbau nötig ist, mehr bestellt. Hintergrund soll ein Wechsel von DHL zu einem anderen Logistikanbieter sein. Die Deutsche Telekom nimmt dazu keine Stellung, betont aber, dass sie „ihren Netzausbau mit voller Kraft fortsetzt und auch 2024 wieder 2,5 Millionen Haushalte für Glasfaser anschlussfähig macht“.

Marktkenner deuten die Entwicklung anders: Sie spekulieren, die Telekom nehme bewusst Tempo aus dem Ausbau, treibe die Zulieferer in die Krise – um später, wenn diese ihre Kapazitäten heruntergefahren haben, ihr begrenztes Investitionsbudget besser ausspielen zu können.

„Die Telekom baut immer prozyklisch aus – und dann genau da, wo der Wettbewerb auch aktiv ist“, so ein Insider. Es gehe dem ehemaligen Monopolisten allein darum, den Markt zu schwächen. Ziel sei, die Ausbaugeschwindigkeit zu verlangsamen – mit allen legalen Mitteln.

So komfortabel die Marktlage für die Telekom sein mag, sie birgt auch Tücken. Zwar beherrscht der Konzern den Festnetzmarkt mit seinen Kupferleitungen. Doch diverse Anbieter, bundesweit rund 70 an der Zahl, stehen inzwischen für den lokalen Glasfaserausbau parat. Gelingt es ihnen, genügend Kunden zu gewinnen, um ein Gebiet für die Glasfasernutzung auszubauen, schaffen sie oft ein lokales Monopol. Dieses ist dreifach bitter für die Telekom: Sie verliert nicht nur Kunden, sondern muss in der Folge selbst bei lokalen Konkurrenten ihre Anschlüsse einkaufen. Während der Preis, den sie selbst für solche Durchleitungen verlangen kann, reguliert ist, sind die Wettbewerber in der Preisgestaltung frei. Leerrohrgebühren sind aktuell unreguliert.

Gopalan will nicht darauf spekulieren, dass sich der Marktdruck demnächst von selbst löst. Denn hinter vielen der Angreifer stehen auf Investitionen in Infrastruktur spezialisierte Fonds, die in den vergangenen Jahren gern ihr Geld in Glasfasernetze gesteckt haben – dazu zählen InfraRed Capital aus London oder der kanadische Pensionsfonds Omers.

Inzwischen hat sich die Stimmung gedreht. Angesichts der hohen Renditeerwartungen ihrer Finanzinvestoren stehen Angreifer unter Druck, seit Zinsen und Baukosten stark gestiegen sind. Auch der Fokus der Investoren hat sich verlagert: Die Fonds finanzieren jetzt lieber Datencenter – Glasfasernetze mit weitläufigen Buddelarbeiten und Genehmigungsverfahren gelten nicht mehr als attraktiv.

Und so häufen sich die Negativschlagzeilen. Gerade erst musste der Anbieter Deutsche Glasfaser 100 Mitarbeiter entlassen, GVG Glasfaser aus Kiel trennte sich von 110 seiner insgesamt 450 Mitarbeiter. Der Anbieter tauschte auch die Geschäftsführung aus und stoppte die Entwicklung aller neuen Ausbauvorhaben. Hello Fiber, hinter dem die britische Liberty-Gruppe steckte, verließ den Markt ganz.

Gopalan buddelt mit

Branchenkenner Hölbling erwartet eine Übernahmewelle, bei der bereits gebaute Anschlüsse für einen Bruchteil der Baukosten verramscht werden könnten.

Ein Katalysator sind die milliardenschweren Bankkredite, die die Glasfaserunternehmen zusätzlich zu ihrer Risikokapitalfinanzierung aufgenommen haben. In den kommenden 18 bis 24 Monaten müssen Milliardenbeträge refinanziert werden: „Die Banken könnten sich das steigende Risiko bezahlen lassen oder eine Verlängerung oder Neuvergabe der Finanzierungen verweigern.“ Das könnte vielen kleineren Anbietern das Genick brechen.

Der Frust in der Branche ist groß. „Die Telekom hat es geschafft, den Glasfasermarkt zulasten der Volkswirtschaft in weiten Teilen zu zerstören“, schimpft ein Spitzenmanager eines Glasfaseranbieters.

Srini Gopalan mag von der Marktbereinigung profitieren, seine Rolle definiert er ganz anders. „Wir sind ein Konzern, aber bei Glasfaser ein Start-up.“ Er hat bereits 1000 Leute nur für den Glasfaserausbau eingestellt und im Herbst eine hausinterne Tiefbau GmbH gegründet, die den Ausbau der Hausanschlüsse nach vorne treiben soll. Dazu hat er die Sparte neu aufgestellt: „Wir haben ein neues IT-System entwickelt und unsere Organisationsstruktur verändert, viele Entscheidungen werden regional vor Ort getroffen“, so Gopalan, der selbst regelmäßig aktiv wird, um seiner Mannschaft den passenden Anpackergeist zu vermitteln.

Jeweils für zwei Tage begleitet er dabei auch Bautrupps, analysiert mit Ausbauteams ihre Arbeit. Bei einem Besuch in Hamburg stellten sie etwa fest, dass die Mitarbeiter Daten zu den Anschlusspunkten händisch von einem System ins andere kopieren mussten. Das soll ein Team jetzt automatisieren: „Es gibt oft nicht das eine System, mit dem alles besser wird“, sagt Gopalan. „Wir müssen auch viele kleine Dinge ändern. Schritt für Schritt.“ Schritt für Schritt könnten sich bald auch die Millionenzahlen von CEO Höttges und die realen Anschlüsse aus Gopalans Welt angleichen. Zwar erfolgt der Ausbau des Glasfasernetzes der Telekom weiter ohne Vorvermarktung – also ohne konkrete Zusagen von Kunden, die Anschlüsse tatsächlich zu buchen.

Allerdings seien die Ausbauteams seit Kurzem angehalten, „nicht mehr nur maximale Geländegewinne zu machen“, berichtet ein Insider. Der Vertrieb soll genau aufpassen, wie die Haushalte auf Informationsschreiben und Anrufe reagieren. Da, wo sich kein Interesse zeigt, kommt der Ausbau später an die Reihe.

Das Budget ist knapp

Hinzu kommen neue Musterverträge, etwa mit dem Spitzenverband der Wohnungswirtschaft. „Das wird unsere Arbeit in den Städten sicher weiteren Schwung verleihen“, hofft Gopalan. Gerade im Geschäft mit Wohnungskonzernen wie Vonovia, zu denen Kabelanbieter wie Vodafone seit Jahrzehnten Beziehungen pflegen, kam die Telekom kaum zum Zug.

„Der Blick der Telekom richtet sich dabei viel zu sehr nach innen“, beschreibt ein Insider die Problemlage. So könne sie ihren Ausbau nicht kurzfristig verlegen, wenn etwa ein Wohnblock Interesse anmelde.

Auch das soll sich ändern. Gopalans Spielraum ist allerdings begrenzt, trotz der guten Position im Markt. 132 Milliarden Euro Schulden belasten die Telekom, die das Investitionsbudget der Telekom Deutschland seit 2019 nur um zehn Prozent erhöht hat – auf 4,6 Milliarden Euro im Jahr. Inflationsbereinigt sinken die Mittel sogar.

Für Gopalan geht es darum, aus diesem Budget das Maximale herauszuholen: „Wir müssen effizienter sein, auch anderswo im Geschäft.“ Aber er müsse auch vorsichtig agieren, um die Kosten nicht durch zu ehrgeizige Ziele anzuheizen. Baue die Telekom zu viel auf einmal, stiegen am Ende die Kosten bei Baufirmen und Material: „Wir halten uns an unseren Plan“, sagt Gopalan. Ein Satz, der nicht nur für die Glasfaser gelten dürfte. Sondern auch für den nächsten Job.

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